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Formation les fondamentaux du commerce pour les non-commerciaux

Réf. CO-024 |

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2 J

14 H

En présentiel
A distance
Mixte

Niveau de difficulté :

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Objectifs de la formation :

Adopter une posture commerciale efficace et professionnelle.
Identifier les besoins des prospects et utiliser des techniques de questionnement adaptées.
Développer un argumentaire commercial solide et savoir répondre aux objections.
Préparer et présenter une offre commerciale de manière percutante.

Compétences visées :

Cette formation vous permet de découvrir les fondamentaux du commerce en partant de l'essentiel : comprendre le rôle du commercial, identifier les besoins des prospects, et construire une relation de confiance. Vous apprendrez à adapter votre approche pour susciter l’intérêt, dépasser les freins potentiels et construire un argumentaire solide. Vous serez également formé à la gestion des objections et à l'art de conclure un entretien efficacement. À travers des mises en situation pratiques, vous développerez des compétences concrètes pour réussir vos interactions commerciales et présenter vos offres de manière percutante et convaincante.

Public :

Toute personne souhaitant acquérir les bases du commerce pour mieux comprendre, interagir et performer dans un environnement commercial.
Si vous êtes en situation de handicap, merci de nous contacter.

Accessibilité de la formation :

Vertego s'engage pour l'accessibilité de la formation pour tous.
Consultez notre page dédiée pour plus d'informations.
Si vous êtes en situation de handicap et devez bénéficier d'aménagements spécifiques, contactez notre référente handicap Lydie DUPEYRON en cliquant ici

Prérequis :

Aucun prérequis nécéssaire.

Délai d'accès :

Inscriptions possibles jusqu'à 48h avant le début de la formation.
Si votre formation est financée via le CPF, prévoir un délai de 15 jours.

Profil formateur :

Cette formation est animée par un formateur certifié

Description
du programme

01. JOUR 1 MATIN : ADOPTER UNE POSTURE COMMERCIALE ET DÉPASSER SES FREINS

Découvrir les missions essentielles d'un commercial
Identifier les attitudes et compétences clés d'un commercial performant
Cartographier les étapes de la relation client/prospect : de la prospection à la fidélisation
Apprendre à se présenter efficacement et nouer le contact avec un prospect
Différencier l'approche pour un prospect et un client
Proposer un plan d'entretien adapté pour structurer ses échanges commerciaux
Observer, écouter et questionner pour mieux comprendre l'interlocuteur
Décoder les signaux non verbaux (posture, gestes, voix, regard, expression du visage)
Connaître son offre et savoir la présenter de manière claire et concise
Utiliser les outils de référencement pour identifier de nouveaux prospects
Travaux pratiques : présenter son entreprise et son offre en une minute et tour de table collectif

02. JOUR 1 APRÈS-MIDI : DÉCOUVRIR LES BESOINS, MOTIVATIONS ET FREINS DES INTERLOCUTEURS

Maîtriser l'art du questionnement pour découvrir les besoins du prospect
Utiliser les techniques de reformulation pour rassurer et vérifier la compréhension
Apprendre à se centrer sur l'interlocuteur : développer l'empathie et l'écoute active
Identifier les leviers de motivation du client grâce à la méthode SONCAS
Comprendre les différents types de besoins : fonctionnels, rationnels et psychologiques
Savoir détecter les freins d'un prospect et y répondre de manière constructive
Travaux pratiques : entraînement à la phase de découverte des besoins lors d'un entretien, suivi d'un tour de table pour ajuster les techniques de questionnement et de reformulation

03. JOUR 2 MATIN : DÉVELOPPER UN ARGUMENTAIRE ET SUSCITER L'INTÉRÊT

Construire et adapter son argumentaire en utilisant la méthode SONCAS
Savoir mettre en avant les points forts de l'offre et traiter les points faibles de manière constructive
Apprendre à susciter l'intérêt du prospect en suggérant plutôt qu'affirmant
Adopter la bonne posture pour proposer l'offre de manière engageante
Savoir gérer l'information et l'apporter par petites touches pour garder l'attention du prospect
Préparer la phase de transition pour introduire l'offre de manière naturelle
Travaux pratiques : élaboration d’un argumentaire pour un produit ou service en fonction des besoins exprimés par le prospect

04. JOUR 2 APRÈS-MIDI : PRÉSENTER SA PROPOSITION ET S'ADRESSER À SON AUDITOIRE

Préparer une présentation commerciale adaptée à l'auditoire
Apprendre à cadrer sa présentation : structurer l'introduction, le développement et la conclusion
Adapter son discours en fonction de l'auditoire et de ses attentes
Stimuler l'attention de l'auditoire et rendre la présentation vivante
Apprendre à gérer les questions et les objections
Apprendre à justifier le le prix et l'offre de manière argumentée, en mettant en avant la valeur ajoutée pour le client
Savoir conclure une présentation efficacement en reformulant les points essentiels
Travaux pratiques : traiter des objections d'un prospect

Le contenu de ce programme pourra être ajusté en fonction des niveaux et besoins des participants.

Méthodes
pédagogiques

Exposés alternant théorie et pratique, études de cas, correction travaux pratiques et ateliers. 1 support de cours par personne.

Ressources
pédagogiques

1 Formateur. 1 ordinateur par personne, un vidéoprojecteur par salle de cours, un tableau numérique. Connexion Internet très haut débit.

Pour une formation en intra-entreprise en dehors des locaux de VERTEGO, le client doit garantir la disponibilité des ressources matérielles nécessaires (comme les équipements informatiques dans le cas où ils ne seraient pas fournis par nos soins), et ce afin d'assurer le bon déroulement de la formation, conformément aux prérequis mentionnés dans le programme.

évaluation
et sanction de fin
de parcours

Évaluation formative par le formateur pendant le programme.
Évaluation des acquis en fin de session.
Attestation de fin de formation délivrée.

Formation les fondamentaux du commerce pour les non-commerciaux

Objectifs de la formation :

Compétences visées :

Public :

Accessibilité de la formation :

Prérequis :

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