FORMATIONS / MANAGEMENT / RH / COMMUNICATION / DEVELOPPEMENT DES COMPETENCES

CO-001 Analyser et optimiser son portefeuille clients | 2 jours | 14 heures

01/. Acquérir les fondements de la Performance Commerciale Individuelle

L’efficacité commerciale à court et long terme
Piloter la performance commerciale : organisation et communication
Comprendre la position marketing de ses produits/services
Réaliser l’historique de ses clients et relations commerciales
Quelles sont les attentes des clients ?

02/. Etablir la photographie de son portefeuille clients

Les dix étapes pour élaborer son Plan d’action commercial
Evaluer son portefeuille client
Segmentation du portefeuille, répartition des clients
Classer les clients en fonction de leur potentiel
Evaluer les opportunités

03/. Définir ses actions de prospection et de fidélisation

Qualification nominative et photographie globale du portefeuille
Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille
Travailler ses «cœurs de cibles»
Déterminer ses actions et ses priorités
Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur

04/. Réaliser ses objectifs de chiffre d’affaires

Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire
Fixer des objectifs qualitatifs d’activité : potentiel d’activité du vendeur
Mettre en place des arguments de développement de CA
Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...)
Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli
Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties

05/. Améliorer sa rentabilité

Mise en place d’un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients
Mise en place et utilisation de tableaux de bord
Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité

Tarif
1150€ HT

Public
Personnes impliquées dans le développement des ventes et amenées à négocier en environnement BtoB : commerciaux, VRP, technicocommerciaux, managers, ingénieurs d’affaires.
Si vous êtes en situation de handicap, merci de nous contacter.

Objectifs
Segmenter son portefeuille et identifier le potentiel des clients et prospects. Réaliser la photographie du portefeuille en nombre, volume, potentiel. Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales. Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs d’activités. Mettre en place le plan de moyens et le tableau de bord.

Prérequis
Evaluation diagnostique réalisée en amont. Avoir un volume d’activité et de clients existants suffisamment significatif.

Méthodes pédagogiques
Exposés alternant théorie et pratique, études de cas, correction travaux pratiques et ateliers. 1 support de cours par personne.

Ressources pédagogiques
1 Formateur. 1 ordinateur par personne, un vidéoprojecteur par salle de cours, un tableau numérique. Connexion Internet très haut débit.

Évaluation et sanction de fin de parcours
Évaluation formative par le formateur pendant le programme. Évaluation des acquis en fin de session. Attestation de fin de formation délivrée.

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