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CO-001  Analyser et optimiser son portefeuille clients |  2 jours  | 14 heures

Cours en presentielA distance

01/. Acquérir les fondements de la Performance Commerciale Individuelle

  • L’efficacité commerciale à court et long terme
  • Piloter la performance commerciale : organisation et communication
  • Comprendre la position marketing de ses produits/services
  • Réaliser l’historique de ses clients et relations commerciales
  • Quelles sont les attentes des clients ?

02/. Etablir la photographie de son portefeuille clients

  • Les dix étapes pour élaborer son Plan d’action commercial
  • Evaluer son portefeuille client
  • Segmentation du portefeuille, répartition des clients
  • Classer les clients en fonction de leur potentiel
  • Evaluer les opportunités

03/. Définir ses actions de prospection et de fidélisation

  • Qualification nominative et photographie globale du portefeuille
  • Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille
  • Travailler ses «cœurs de cibles»
  • Déterminer ses actions et ses priorités
  • Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur



04/. Réaliser ses objectifs de chiffre d’affaires

  • Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire
  • Fixer des objectifs qualitatifs d’activité : potentiel d’activité du vendeur
  • Mettre en place des arguments de développement de CA
  • Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing...)
  • Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli
  • Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties

05/. Améliorer sa rentabilité

  • Mise en place d’un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients
  • Mise en place et utilisation de tableaux de bord
  • Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité



Tarif
1150€ HT

Public
Personnes impliquées dans le développement des ventes et amenées à négocier en environnement BtoB : commerciaux, VRP, technicocommerciaux, managers, ingénieurs d’affaires.
Si vous êtes en situation de handicap, merci de nous contacter.

Objectifs
Segmenter son portefeuille et identifier le potentiel des clients et prospects. Réaliser la photographie du portefeuille en nombre, volume, potentiel. Identifier les cibles et déterminer les priorités commerciales. Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs d’activités. Mettre en place le plan de moyens et le tableau de bord.

Prérequis
Evaluation diagnostique réalisée en amont. Avoir un volume d’activité et de clients existants suffisamment significatif.

Méthodes pédagogiques
Exposés alternant théorie et pratique, études de cas, correction travaux pratiques et ateliers. 1 support de cours par personne.

Ressources pédagogiques
1 Formateur. 1 ordinateur par personne, un vidéoprojecteur par salle de cours, un tableau numérique. Connexion Internet très haut débit.

Évaluation et sanction de fin de parcours
Évaluation formative par le formateur pendant le programme. Évaluation des acquis en fin de session. Attestation de fin de formation délivrée.

VOS DATES DE FORMATION


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Contactez nos équipes au 05 59 14 62 62 ou remplissez le formulaire de contact
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Analyser et optimiser son portefeuille clients

18 février 2021,  par Marion Equilbecq, publié dans