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FORMATIONS / MANAGEMENT / RH / COMMUNICATION / DEVELOPPEMENT DES COMPETENCES

RH-120  Entretien commercial |  2 jours


01/. Les étapes de la vente

La règle des 6 C.

02/. La préparation de l’entretien

Objectif connaître le prospect, le qualifier, se sentir prêt.

03/. La structure de l’entretien

La structure psychologique : AIDA ; La structure mécanique : les étapes de la vente.

04/. La phase de contact

L’accueil ; La présentation ; L’accroche ; L’objet.

05/. L’accueil

La première impression ; La règle des 4 x 20.

06/. La présentation

Se présenter ; Présenter sa société.

07/. La découverte des motivations, des mobiles d’achat, des besoins (SONCAS)



08/. Les outils de la découverte : les outils de la communication

09/. L’argumentation

Faire sa proposition argumentée ; Transformer les caractéristiques techniques du produit en bénéfices et en avantages pour le prospect.

10/. Le traitement des objections

Traiter des objections.

11/. La conclusion

Savoir conclure ; Les techniques de conclusion.

12/. La recommandation

Savoir prendre des recommandations.

13/. Le suivi commercial

Assurer un suivi de ses clients.



Public
Les futurs ou jeunes commerciaux.

Objectifs
Etre capable de mener un entretien commercial en respectant les différentes étapes pour arriver à conclure une vente dans le cadre d’une relation gagnant-gagnant.

Prérequis
Des attentes personnelles et une motivation pour la vente.

Moyens pédagogiques
1 ordinateur par personne, 1 vidéoprojecteur par salle de cours, Connexion Internet très haut débit. Attestation de stage délivrée individuellement en fin de formation.  

VOS DATES DE FORMATION