Menu

FORMATIONS / MANAGEMENT / RH / COMMUNICATION / DEVELOPPEMENT DES COMPETENCES

RH-136  Les techniques de négociation |  3 jours  | 21 heures

Cours en presentielA distance

01/. Construire sa tactique de négociation : techniques d’analyse, d’anticipation et de stratégie

  • Les différents registres et techniques de négociation
  • Repérer les indices de flexibilité pour ajuster sa stratégie : renverser lespositions et/ou rééquilibrer la relation
  • Déjouer les pièges de la négociation
  • Sortir des situations de blocage et oser dire non
  • Maîtriser ses émotions limitantes, gérer son stress et optimiser la gestiondu temps
  • Savoir conclure une négociation
  • Les moments et les signes pour conclure, formaliser un accord
  • Verrouiller les points d’accords
  • Pérenniser la relation : la matrice de fidélisation et de suivi
  • Comment fixer des objectifs de négociation ?
  • Quels sont les rapports de force dans une négociation ?
  • Comment analyser les comportements de son client ?
  • Déterminer sa posture de négociateur et ses objectifs
  • Décrypter la posture de ses interlocuteurs et le rapport de forces
  • Analyser les enjeux et ambitions de ses interlocuteurs
  • Anticiper les tactiques des acteurs de la négociation
  • Atelier : construire sa propre tactique de négociation

02/. Conduire sa négociation commerciale efficacement

  • Identifier et s’adapter aux profils de négociateurs : attentes, motivations et leviers d’action
  • Utiliser les techniques de communication, d’écoute et de persuasion :questionnement, reformulation, influence, langage non verbal

03/. Faire face aux situations difficiles

  • Identifier les attitudes de déstabilisation et de manipulation
  • Apporter la bonne réponse en adoptant la juste posture
  • Trouver une sortie aux situations difficiles / de blocage
  • Rééquilibrer le rapport de forces
  • Garder la maîtrise de l’entretien en toutes circonstances



04/. Quels sont les facteurs clés d’une négociation ?

  • Comment utiliser les différents registres et techniques de communication ?
  • Comment conclure une négociation et pérenniser la relation ?
  • Quel est votre profil de négociateur ?
  • Comment développer vos compétences d’influence ?
  • Accepter les enjeux de l’autre
  • Valoriser la qualité des propositions
  • Construire son argumentaire et prévoir les arguments de son interlocuteur
  • Démontrer un comportement positif en toute situation
  • Utiliser efficacement les techniques de communication pour maitriser la psychologie de la négociation
  • Adapter sa communication en fonction du niveau de maturité de ses interlocuteurs
  • Exploiter le vocabulaire de son interlocuteur
  • Décrypter les jeux d’influence, de pouvoir et adapter son comportement pour créer un climat de confiance
  • Persuader ou convaincre ? Convaincre sans contraindre, oser la directivité à juste mesure
  • Entrer en négociation de façon structurée
  • Cerner les enjeux, les leviers, le contexte de la négociation et détecter le pouvoir décisionnel : hiérarchiser objectifs et marges de manœuvres
  • Mesurer le degré de dépendance, optimiser les relations et rapports de force

05/. Clôture une négociation : Réussir son closing

  • Les principales techniques de closing
  • Sécuriser son accord : informations essentielles, formalisation et techniques de verrouillage
  • Positiver quel que soit l’accord final
  • Maintenir la relation client en cas de non-closing



Tarif
1725€ HT

Public
Cadre, manager, et toute personne amenée à conduire des négociations.
Si vous êtes en situation de handicap, merci de nous contacter.

Objectifs
Entrer en négociation d’une façon structurée. Adopter la bonne orientation stratégique. Transformer les situations d’affrontements en opportunités. Utiliser les bonnes techniques de communication.

Prérequis
Evaluation diagnostique réalisée en amont. Être amené à mener diverses négociations dans son quotidien professionnel.

Méthodes pédagogiques
Exposés alternant théorie et pratique, études de cas, correction travaux pratiques et ateliers. 1 support de cours par personne.

Ressources pédagogiques
1 Formateur. 1 ordinateur par personne, un vidéoprojecteur par salle de cours, un tableau numérique. Connexion Internet très haut débit.

Évaluation et sanction de fin de parcours
Évaluation formative par le formateur pendant le programme. Évaluation des acquis en fin de session. Attestation de fin de formation délivrée.

VOS DATES DE FORMATION


  • Vous souhaitez organiser cette formation à une date spécifique ?
  • Vous ne trouvez pas de date de session sur les semaines à venir ?
Contactez nos équipes au 05 59 14 62 62 ou remplissez le formulaire de contact
  • Vous êtes demandeurs d’emploi ? Contactez-nous pour connaître les modalités de financement et le détail de nos tarifs.

Les techniques de négociation

16 décembre 2020,  par Marion Equilbecq, publié dans